こんにちは！そんそんです。
今回は佐藤昌弘著「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を要約していきます。
営業３年目にしてこの本を読ませていただきました。
特別なことは書かれていませんが、言われないと気づけないことがたくさんある本です。
この記事でおおまかな内容をみていただければと思います。
目次
どんな人に読んでほしいか
- 現在営業をしている人
- 「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」の要約を知りたい人
- 営業の本質を知りたい人
- 「お客がほしいものを売るな」とはどういうこと？と感じた人
この記事でわかること
- 「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」の要約
- モノマネ注意なセールス手法
- 営業の本質
基本情報
著書：伊藤昌弘
定価：￥1,430
プロローグ：「お客がほしいというものを、売ってはいけない」
第１章：あなたの足が、ほら「アリ地獄」に…
第２章：一所懸命にセールスを勉強しても売れない理由
第３章：５分で人間関係を築く方法
第４章：「魔法のセールストーク」への４つのステップ
第５章：２分で変わる・実践イメージトレーニング
結論
お客さんは自分自身がほしいものを知らないから
お客かどうか知る→要望のリストアップ→確認→提案
お客がほしいものを、売ってはいけない
衝撃的な一言からはじまりました。
これはそもそもお客さん自身が本当にほしいものをよくわかっていないからです。
【悪い例】
電動ドリルがほしいです！
こちらです！
これは絶対にNGと著書はいいます。
【いい例】
電動ドリルがほしいです！
なにかお困りのことがあって電動ドリルがほしいんですか？
ベニヤ板に穴をあけたいので、電動ドリルがほしいです！
具体的には、どんなベニヤ板が何枚ほどいりますか？
これぐらいの厚さで、これぐらいの大きさが２枚ほしいです！
普段電動ドリルを使う機会がないから、うまくできるかな〜
今回しか電動ドリルを使わない予定であれば、
穴の空いたベニヤ板を作成しましょうか？
え！？
そんなことできるんですか！！
どうでしょうか？
お客さんが本当にほしいものは「穴の空いたベニヤ板」でした。
ほとんどの営業マンは、お客さんが言うことを真に受けてしまうのです。
言われた通りのものを提供するだけでは、本当に必要なものを届けることができません。
できた話ではありますが、営業の本質はお客さんの課題解決です。
あくまでも、電動ドリルで穴を開けるのは手段です。
穴の空いたベニヤ板があれば、課題は解決できます。
余談ですが、マーケティングの世界でもドリルの話があります。
「ドリルを買いに来た人が欲しいものはドリルではなく、『穴』である」
課題解決の方法を求めているということですね。
これがぴったりですねと提案をする。
モノマネ注意な６つのセールス手法
モノマネ注意なセールス手法を簡単に紹介します。
あなた自身やってしまっていないか考えながらみてください。
あの手この手を使って”買うべき”理由を押し付ける営業
お客さんは自身で納得して買いたい
自己満足でしかない一方的な提案をする営業
そもそもお客さんの要望を聞いていないのに何を提案するんですか？
「まめに顔をだす」「まめに電話をする」などで頻繁にお客さんと接触する営業
人柄だけでモノが売れる時代は終わったのです
お客さんを感動させ、心理的な錯覚を相手におこす営業
感動はお客さんに心を開いてもらうために使いましょう
人柄をメインにして販売をする営業
万人うけは難しいし、人柄だけでモノが売れる時代は終わったのです
「こんな状態を想像してみてください」と言って、買う気にさせる営業
「想像してみてください。あたり一面の花畑を。」と言われるとお客は勝手に想像をしてしまう。
想像させることで、ほしい状態を作り出しているのです
あなたはこのセールス手法に当てはまっていませんか？
以前要約したこちらでは「イメージさせることで感情に訴えましょう」と書かれていました。
状況によって使い分けも必要ですね。
「魔法のセールストーク」４つのステップ
モノマネ注意なセールス手法を紹介しましたが、いい営業はどのようなステップを踏むのでしょうか？
先に４ステップを紹介します。
２：マインド・キー・クエスチョン
３：要望の確認プロセス
４：提案＆クロージング
【ファースト・マジック・クエスチョン】
まずはお客さんが本当の見込み客なのか、違うのかを見極めましょう。
「いまの〇〇になにかご不満でもありますか？」と一言聞けばOKです。
【マインド・キー・クエスチョン】
要望をすべてリストアップしましょう。
「もうちょっと具体的に教えていただけますか？」と要望を深堀りします。
【要望の確認プロセス】
お客さんの要望をすべてカバーできているかどうかを確認します。
「○○と▲▲ができればいいと思っているのですね？」
【提案＆クロージング】
お客さんの要望にピッタリの商品・サービスを提案する
これだけでもなんとなくは理解していただけると思います。
本書では事例を交えて詳しく書かれているので、ぜひ手にとってみてください。
より深い理解ができることかと思います。
書評
「お客がほしいというものを、売ってはいけない」という衝撃な一文から始まり、のめり込むように読んでしまう本でした。
私自身営業をしていますが、営業になる前に知っておきたかった１冊です。
相手の要望を知る。リストアップする。課題解決に最適なものを提案する。
文字にすると当たり前ですが、実際に実行できている人は少ないのではないかと思ってしまいます。
「魔法のセールストーク」は事例を交えて書かれているため、より深く理解ができることかと思います。
特別に難しいことは一切かかれていないので、営業をされている方、営業へ興味を持っている方はぜひ読んでほしい１冊です。
まとめ
お客さんは自分自身がほしいものを知らないから
お客かどうか知る→要望のリストアップ→確認→提案
お客さんの課題を解決するのが営業の本質です。
自身の営業活動も見直していきたいです。
余談ですが…会社の「営業研修」で「データなどで攻めるだけでなく、人柄でうってこい」と言われました…。
※もっとマイルドにいわれましたよ
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
ぜひ手にとって読んでみてください。
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